Dva pohádky o kreditní kartě: Rozdíl mezi B2B a B2C marketingem

V posledních několika měsících, když mluvím se svými přáteli a přáteli o práci s klienty B2C i B2B jako obchodníky, jsem v situaci, kdy musím tento rozdíl vysvětlit jednoduše a stručně.

Příklad, který chci sdílet, je velmi užitečný, když si dobrý přítel myslí: „Myslím, že stále prodáváte lidi, tak jaký je rozdíl? Každý je spotřebitel?“

To je pravda. Technicky každý je spotřebitel.

Největším rozdílem jsou náklady.

Jako příklad použijeme výkonný orgán.

Většina z nich má v peněžence alespoň dvě kreditní karty a my předpokládáme, že existuje jedna karta pro obchodní výdaje poskytnuté jejich společností a druhá pro osobní použití, o které požádali a obdrželi.

Když manažer použije obě karty, rozhodne se.

V tomto rozhodovacím procesu identifikujeme rozdíl mezi B2B a B2C marketingem.

Když výkonný ředitel používá osobní kartu, je pro něj důležité emoční spojení s rozhodnutím, které učiní na osobní úrovni:

• Poskytuje tento nákup pocit pohody jako placení za auto?
• Dává jí to kvalitní čas, jako trávit čas se svou rodinou?
• Je to tak, aby se cítila uvolněnější nebo volnější, stejně jako lázeňská léčba?

Když výkonný ředitel používá vizitku, která je zcela odlišná, stále existuje emoční spojení:

• Pomůže tato akvizice společnosti zlepšit její účinnost jako platformy pro řízení projektů?
• Pomáhá to generovat dodatečné příjmy a zkrátit dobu prodeje, například marketingové řešení SaaS založené na účtu?
• Má to významný dopad na rozvoj reklamních služeb, jako jsou investice do kybernetické bezpečnosti a prokázání závazku ke zmírnění?

Ano, emoce nakonec motivují ke koupi, ale tyto emoce jsou velmi odlišné a zcela motivované.

Dalším faktorem, který je třeba zvážit, je, jak jsou obě kreditní karty vypláceny.

Platba za obchodní kreditní kartu je hrazena společností. Účet osobní kreditní karty je placen vykonavatelem z jeho bankovního účtu.

Když se podíváte na celkové příjmy osobního manažera pracujícího proti velké společnosti, je zde významný rozdíl v náladě a vnímání utrácení peněz.

Velké investice mohou často znamenat vysoké zisky a tolerance rizika je zde.

V B2C marketingu, když je riziko relativně nízké, můžete získat přilnavost kolem impulsních rozhodnutí, která lidé dělají ke koupi.

V případě velkých investic může spotřebitel před zahájením akce strávit více času zkoumáním možností, čtením recenzí a šetřením svých peněz.

B2B úchyty je mnohem obtížnější vytáhnout.

Existují další schválení a návrh hodnoty musí být velmi jasný kolem návratnosti investice. Proto jsou prodejní cykly B2B mnohem delší. Z tohoto důvodu mají B2B společnosti procesy hodnocení dovedností a vedení.

Myslím, že obchodníci B2B a B2C se od sebe mohou hodně naučit.

Protože pracuji jak pro B2B, tak pro B2C na straně agentury i klienta, považuji korekci čoček za nejúčinnější při zvažování výše uvedených faktorů při zvažování osobnosti kupujícího a marketingové strategie.

Tento příspěvek byl původně zveřejněn na LinkedIn.