B2B vs. B2C vs. B2B2C

Minulý měsíc, Justin Kan - bývalý partner YC a spoluzakladatel Twitch (B2C) a nyní Atrium (B2B) - vydal kus s názvem „Proč miluji B2B nad B2C.“ Mým prvním instinktem jako spotřebitelského investora bylo poslat mu rozzlobený tweet (@justinkan, zatraceně zrádce! Ztratili jsme tě na temné straně).

Můj druhý instinkt, protože v současné době dělám hluboký ponor o budoucnosti maloobchodu, bylo zmapovat, jak se Justinovy ​​argumenty vztahují na třetí, často přehlíženou kategorii: B2B2C [model, ve kterém podnik A prodává podniku B, ale spolupracuje přímo se zákazníky firmy B pod vlastní značkou].

Nejprve shrnu Justinovy ​​body (stojí za přečtení bez ohledu na to, zda si myslíte, že Freshworks nebo Glossier je nejžhavější obchod kolem). Za druhé, zmapuji, jak se argumenty vztahují na tři společnosti v maloobchodním prostoru - což představuje každý ze tří obchodních modelů - a proč vidím obrovské příležitosti ve třetím.

Stručně řečeno, fakturace podniku, ale přímá interakce se spotřebiteli, je trochu jako mít dort a sníst ho také; jste o něco méně závislí na štěstí a budete mít předvídatelnější růstovou trajektorii než průměrné uvedení spotřebitele na trh, přesto hrajete v kategorii s největšími výhrami na internetu.

Justin tvrdí, že:

1) „B2C je hazard, zatímco B2B je (více) pod vaší kontrolou“: každý příběh o úspěchu B2C řídil masivní vlnu, kterou zakladatelé nepředvídali na začátku (pomyslete si: „Uber vyšel jako zabijácká aplikace pro mobilní svět - stejně jako všichni dostali mobilní telefon poprvé “). Pro B2C odpovídá velikost úspěchu neznámé velikosti vlny, zatímco B2B úspěch je o zeptání se podniků na to, co chtějí, a pečlivě vytvořením řešení, které je lepší než jakákoli známá alternativa.

2) „Zákazníci B2B vědí, co chtějí, zatímco produkty B2C jsou ve tmě“: Spotřebitelé B2C jsou iracionální a orientovaní na trendy, zatímco B2B klienti jsou lépe předvídatelní.

3) „V B2C je těžké vědět, zda věci fungují, zatímco B2B má jasnou cestu k provedení“: prodej B2C je umění, zatímco prodej B2B zpracovává spíše vědu. Zákazníci B2B navíc „rychle nepřepínají z jednoho produktu na druhý“.

4) „Iterace v B2C je obtížná, zatímco B2B má jasné následné kroky“: V B2B, „můžete jednoduše požádat zákazníky o jejich požadavky na funkce, pak je implementovat a za ně účtovat.“

5) „Zákazníci B2B skutečně zaplatí za vaše produkty“: Spotřebitelé jsou citliví na cenu, zatímco „podniky rozhodují na základě analýzy nákladů a přínosů.“

Justin na závěr říká, že „největšími výhrami na internetu jsou spotřebitelské společnosti, a to pravděpodobně bude i nadále. Po vybudování a prodeji spotřebitelské společnosti si ale myslím, že je to mnohem bolestivější, náchylnější ke štěstí a těžší růst ve srovnání s B2B. “

Nový obchod (B2B) vs. ShopShopy (B2C) vs. Hrdina (B2B2C)

Argumenty jsou přesvědčivé na papíře, ale jak se používají v přírodě? Podívejme se na případovou studii na maloobchodní džungli (jíst nebo jíst): New Store, ShopShops a Hero jsou všechny startupy omnichannel, které fungují ve stejném prostoru, ale s různými obchodními modely.

New Store - zástupce B2B, založený Stephanem Schambachem, který prodal svou předchozí společnost společnosti Salesforce za skromných 2,8 B dolarů - prodává mobilní omnikanálová softwarová řešení pro velké maloobchodníky s produktovou sadou včetně plnění omnichannel, asistovaného prodeje a klientelingu. Řeší některé z největších bodů bolesti v tomto odvětví: jak přejít z nezávislých online a offline kanálů na „sjednocený obchod“ a jak odemknout soudržné porozumění online a offline cestujících zákazníků. Jak argumentuje Justin kolem B2B, jejich klienti jsou maloobchodníci s hlubokým poskakováním, kteří mají prediktivní ochotu platit, pokud řešení v New Store generují zvýšení výnosů nebo snížení nákladů.

ShopShops - zástupce B2C, podporovaný Union Square Ventures a Forerunner Ventures - je mobilní aplikace pro nakupování videa, převážně pro čínské zákazníky nakupující americké značky. Spojují nakupující v kamenných obchodech se zákazníky doma a umožňují transakce mezi spotřebiteli prostřednictvím živých video streamů. Aplikace pro sociální nákupy je na dobrém místě k zachycení velkých vln na obzoru: přeshraniční prodej elektronického obchodování v Číně roste (100 miliard USD v roce 2017), Gen Z (mobilní první generace) rychle zvyšuje svou spotřební sílu, a společnosti začleňující živé prvky spíše než na vyžádání, rostou v popularitě (Justin Kan's Twitch je jedním z příkladů, HQ Trivia je dalším). Stručně řečeno, ShopShops je zajímavá sázka: v závislosti na tom, co se stane s výše uvedenými trendy, mohou dobře rozstříknout.

Hero - zástupce B2B2C - je v každém ohledu hybridem mezi předchozími dvěma společnostmi: řešení SaaS, které umožňuje obchodním zástupcům ve fyzických obchodech propojit se s online nakupujícími prostřednictvím chatu a živého videa, a poté pomocí poznatků z konverzací lépe pomáhat spotřebitelům během návštěvy obchodu online i offline. Stejně jako New Store, Hero prodává velkým maloobchodníkům (včetně skupiny LVMH, Harvey Nichols, J.Crew a další), kteří jsou ochotni podepsat víceleté smlouvy v hodnotě stovek tisíc, pokud jim Hero pomůže zlepšit míru konverze, zvýšit průměrnou objednávku hodnotu a snížit návratnost. Na rozdíl od nového obchodu však vlastní vztah s koncovým spotřebitelem a zkušenosti na webových stránkách jejich klientů jsou značkami Hero. V tomto případě to znamená, že 350 milionů online nakupujících je vystaveno značce Hero každý den; měřítko ShopsShops se bude snažit dosáhnout, osobní spojení Nový obchod nebude mít nikdy.

Vrátím se na vteřinu, abych vykrystalizoval rozdíl mezi B2B a B2B2C a zdůraznil, proč je výše uvedené zásadní. Půjčování slov Alexa Rampella (kolegy šampiona b2b2c) Andreessena Horowitze: solution Řešení „bílé etikety“, které neukazuje svou značku - místo toho jen dělá backendový software - je jen běžný B2B software. Ale řešením, kde každý spotřebitel ví, že si vytváří účet s prvním B, by byl B2B2C. “Proč je to důležité? Nakonec „zákazníci se stanou upoutáni od středu B.. .uznávají, že VY (první B!) jste produkt, který používají. Přemýšlejte o potvrzení v spotřebitelských půjčkách, Instacart za dodání potravin, OpenTable pro rezervace restaurací. . . V každém případě vedla dobře strukturovaná řada obchodních transakcí ke spoustě následných spotřebitelů bez pořizovacích nákladů na zákazníka. “

Vrátíme-li to zpět do Hrdiny, skutečnost, že spotřebitelé jednají přímo s Hrdinou, jim umožňuje využít jejich značky k osvojení nových modelů, když se dozví, jaké vlny stojí za jízdu. Během několika let mohou spotřebitelé používat hrdinu nejen k připojení k obchodním zástupcům, ale také k ovlivňovatelům, obhájcům značek, nakupujícím v jiných zemích nebo přátelům, kteří chtějí poradit s nakupováním - to vše na jednom místě.

Jak již bylo řečeno, B2B2C v žádném případě není všelékem. Pokud je obtížné vyrobit produkt, který podniky nebo spotřebitelé milují, je budování produktu, který je milovaný oběma, více než dvakrát obtížnější. Pokud to uděláte správně - a dokážete udržet pobídky svého B a druhého B dokonale zarovnány - jste na něčem velkém. Nebo, jak říká Alex, „Hotovo správně *, B2B2C může být jedním z nejúčinnějších způsobů, jak získat zákazníky a vytvořit mocný příkop.“

Falešná dichotomie

Pokud chcete předvídatelnou trajektorii růstu a vysoké šance na vybudování značného podnikání, jděte na B2B. Pokud usilujete o podzemní jámu, B2C je váš oceán (ale statistiky statistik naznačují pravděpodobný břicho-flop!). Pokud jste splnili neuvěřitelně těžký úkol výroby produktu, který je 10x lepší z pohledu firmy i koncového zákazníka, odměnou je, že B2B2C vám umožní mít to nejlepší z obou modelů.

* „Hotovo správně“ znamená, že pobídky prvního a druhého B musí být zarovnány. B2B2C nefunguje, pokud se stanete antagonistou firmy, kterou prodáváte.