B2B vs. B2C vs. B2B2C
Minulý měsíc, Justin Kan - bývalý partner YC a spoluzakladatel Twitch (B2C) a nyní Atrium (B2B) - vydal kus s názvem „Proč miluji B2B nad B2C.“ Mým prvním instinktem jako spotřebitelského investora bylo poslat mu rozzlobený tweet (@justinkan, zatraceně zrádce! Ztratili jsme tě na temné straně).
Můj druhý instinkt, protože v současné době dělám hluboký ponor o budoucnosti maloobchodu, bylo zmapovat, jak se Justinovy argumenty vztahují na třetí, často přehlíženou kategorii: B2B2C [model, ve kterém podnik A prodává podniku B, ale spolupracuje přímo se zákazníky firmy B pod vlastní značkou].
Nejprve shrnu Justinovy body (stojí za přečtení bez ohledu na to, zda si myslíte, že Freshworks nebo Glossier je nejžhavější obchod kolem). Za druhé, zmapuji, jak se argumenty vztahují na tři společnosti v maloobchodním prostoru - což představuje každý ze tří obchodních modelů - a proč vidím obrovské příležitosti ve třetím.
Stručně řečeno, fakturace podniku, ale přímá interakce se spotřebiteli, je trochu jako mít dort a sníst ho také; jste o něco méně závislí na štěstí a budete mít předvídatelnější růstovou trajektorii než průměrné uvedení spotřebitele na trh, přesto hrajete v kategorii s největšími výhrami na internetu.
Justin tvrdí, že:
1) „B2C je hazard, zatímco B2B je (více) pod vaší kontrolou“: každý příběh o úspěchu B2C řídil masivní vlnu, kterou zakladatelé nepředvídali na začátku (pomyslete si: „Uber vyšel jako zabijácká aplikace pro mobilní svět - stejně jako všichni dostali mobilní telefon poprvé “). Pro B2C odpovídá velikost úspěchu neznámé velikosti vlny, zatímco B2B úspěch je o zeptání se podniků na to, co chtějí, a pečlivě vytvořením řešení, které je lepší než jakákoli známá alternativa.
2) „Zákazníci B2B vědí, co chtějí, zatímco produkty B2C jsou ve tmě“: Spotřebitelé B2C jsou iracionální a orientovaní na trendy, zatímco B2B klienti jsou lépe předvídatelní.
3) „V B2C je těžké vědět, zda věci fungují, zatímco B2B má jasnou cestu k provedení“: prodej B2C je umění, zatímco prodej B2B zpracovává spíše vědu. Zákazníci B2B navíc „rychle nepřepínají z jednoho produktu na druhý“.
4) „Iterace v B2C je obtížná, zatímco B2B má jasné následné kroky“: V B2B, „můžete jednoduše požádat zákazníky o jejich požadavky na funkce, pak je implementovat a za ně účtovat.“
5) „Zákazníci B2B skutečně zaplatí za vaše produkty“: Spotřebitelé jsou citliví na cenu, zatímco „podniky rozhodují na základě analýzy nákladů a přínosů.“
Justin na závěr říká, že „největšími výhrami na internetu jsou spotřebitelské společnosti, a to pravděpodobně bude i nadále. Po vybudování a prodeji spotřebitelské společnosti si ale myslím, že je to mnohem bolestivější, náchylnější ke štěstí a těžší růst ve srovnání s B2B. “

Nový obchod (B2B) vs. ShopShopy (B2C) vs. Hrdina (B2B2C)
Argumenty jsou přesvědčivé na papíře, ale jak se používají v přírodě? Podívejme se na případovou studii na maloobchodní džungli (jíst nebo jíst): New Store, ShopShops a Hero jsou všechny startupy omnichannel, které fungují ve stejném prostoru, ale s různými obchodními modely.
New Store - zástupce B2B, založený Stephanem Schambachem, který prodal svou předchozí společnost společnosti Salesforce za skromných 2,8 B dolarů - prodává mobilní omnikanálová softwarová řešení pro velké maloobchodníky s produktovou sadou včetně plnění omnichannel, asistovaného prodeje a klientelingu. Řeší některé z největších bodů bolesti v tomto odvětví: jak přejít z nezávislých online a offline kanálů na „sjednocený obchod“ a jak odemknout soudržné porozumění online a offline cestujících zákazníků. Jak argumentuje Justin kolem B2B, jejich klienti jsou maloobchodníci s hlubokým poskakováním, kteří mají prediktivní ochotu platit, pokud řešení v New Store generují zvýšení výnosů nebo snížení nákladů.
ShopShops - zástupce B2C, podporovaný Union Square Ventures a Forerunner Ventures - je mobilní aplikace pro nakupování videa, převážně pro čínské zákazníky nakupující americké značky. Spojují nakupující v kamenných obchodech se zákazníky doma a umožňují transakce mezi spotřebiteli prostřednictvím živých video streamů. Aplikace pro sociální nákupy je na dobrém místě k zachycení velkých vln na obzoru: přeshraniční prodej elektronického obchodování v Číně roste (100 miliard USD v roce 2017), Gen Z (mobilní první generace) rychle zvyšuje svou spotřební sílu, a společnosti začleňující živé prvky spíše než na vyžádání, rostou v popularitě (Justin Kan's Twitch je jedním z příkladů, HQ Trivia je dalším). Stručně řečeno, ShopShops je zajímavá sázka: v závislosti na tom, co se stane s výše uvedenými trendy, mohou dobře rozstříknout.
Hero - zástupce B2B2C - je v každém ohledu hybridem mezi předchozími dvěma společnostmi: řešení SaaS, které umožňuje obchodním zástupcům ve fyzických obchodech propojit se s online nakupujícími prostřednictvím chatu a živého videa, a poté pomocí poznatků z konverzací lépe pomáhat spotřebitelům během návštěvy obchodu online i offline. Stejně jako New Store, Hero prodává velkým maloobchodníkům (včetně skupiny LVMH, Harvey Nichols, J.Crew a další), kteří jsou ochotni podepsat víceleté smlouvy v hodnotě stovek tisíc, pokud jim Hero pomůže zlepšit míru konverze, zvýšit průměrnou objednávku hodnotu a snížit návratnost. Na rozdíl od nového obchodu však vlastní vztah s koncovým spotřebitelem a zkušenosti na webových stránkách jejich klientů jsou značkami Hero. V tomto případě to znamená, že 350 milionů online nakupujících je vystaveno značce Hero každý den; měřítko ShopsShops se bude snažit dosáhnout, osobní spojení Nový obchod nebude mít nikdy.
Vrátím se na vteřinu, abych vykrystalizoval rozdíl mezi B2B a B2B2C a zdůraznil, proč je výše uvedené zásadní. Půjčování slov Alexa Rampella (kolegy šampiona b2b2c) Andreessena Horowitze: solution Řešení „bílé etikety“, které neukazuje svou značku - místo toho jen dělá backendový software - je jen běžný B2B software. Ale řešením, kde každý spotřebitel ví, že si vytváří účet s prvním B, by byl B2B2C. “Proč je to důležité? Nakonec „zákazníci se stanou upoutáni od středu B.. .uznávají, že VY (první B!) jste produkt, který používají. Přemýšlejte o potvrzení v spotřebitelských půjčkách, Instacart za dodání potravin, OpenTable pro rezervace restaurací. . . V každém případě vedla dobře strukturovaná řada obchodních transakcí ke spoustě následných spotřebitelů bez pořizovacích nákladů na zákazníka. “
Vrátíme-li to zpět do Hrdiny, skutečnost, že spotřebitelé jednají přímo s Hrdinou, jim umožňuje využít jejich značky k osvojení nových modelů, když se dozví, jaké vlny stojí za jízdu. Během několika let mohou spotřebitelé používat hrdinu nejen k připojení k obchodním zástupcům, ale také k ovlivňovatelům, obhájcům značek, nakupujícím v jiných zemích nebo přátelům, kteří chtějí poradit s nakupováním - to vše na jednom místě.
Jak již bylo řečeno, B2B2C v žádném případě není všelékem. Pokud je obtížné vyrobit produkt, který podniky nebo spotřebitelé milují, je budování produktu, který je milovaný oběma, více než dvakrát obtížnější. Pokud to uděláte správně - a dokážete udržet pobídky svého B a druhého B dokonale zarovnány - jste na něčem velkém. Nebo, jak říká Alex, „Hotovo správně *, B2B2C může být jedním z nejúčinnějších způsobů, jak získat zákazníky a vytvořit mocný příkop.“
Falešná dichotomie
Pokud chcete předvídatelnou trajektorii růstu a vysoké šance na vybudování značného podnikání, jděte na B2B. Pokud usilujete o podzemní jámu, B2C je váš oceán (ale statistiky statistik naznačují pravděpodobný břicho-flop!). Pokud jste splnili neuvěřitelně těžký úkol výroby produktu, který je 10x lepší z pohledu firmy i koncového zákazníka, odměnou je, že B2B2C vám umožní mít to nejlepší z obou modelů.
* „Hotovo správně“ znamená, že pobídky prvního a druhého B musí být zarovnány. B2B2C nefunguje, pokud se stanete antagonistou firmy, kterou prodáváte.